Kérj többet! Milyen a sikeres kisvállalkozás?

Régóta szeretnék kisvállalkozások pénzügyeiről is írni, legyen ez egy bemelegítő poszt ehhez.

A leggyakoribb gond a kisvállalkozásoknál, hogy úgymond nem jönnek ki a pénzből. Legutoljára egy szobafestő, illetve egy pékség tulajdonosával beszélgettem erről.

A szobafestő a nyomott árakra panaszkodott, hogy alá kell ígérnie mindenkinek, ha meg akarja kapni a munkát, a pékség tulajdonosa szerint pedig az emberek az olcsó termékeket keresik, pár fillérért is átmennek másik helyre.

Mindketten a legalacsonyabban tartják az áraikat, ezért mindennapi filléres gondokkal küzdenek, mint rezsi, adók, járulékok fizetése, autó fenntartása és a többi.

Mindkét cég mintapéldánya a sikertelen vállalkozásoknak, holott ügyes szakemberek és jól dolgoznak.

Két dologra szeretnék ezzel kapcsolatban rámutatni.

Az első, hogy még egy kisvállalkozást sem lehet pénzügyi tervezés nélkül irányítani. Amikor árképzést csinálsz, pontosan tisztában kell lenned a kiadásaiddal, a vállalási ár profittartalmával és a többi összetevőivel.

Minden vállalkozásban van egy úgynevezett fedezeti pontja, ahol éppen nullára jön ki a termelés. Ha ez alatt adsz el bármit is, egész egyszerűen veszteséget termelsz.

Mit kell tartalmaznia ennek az összegnek? A nyilvánvaló tételeken kívül (felhasznált áruk beszerzési értéke, bérleti díj, fizetések, járulékok, stb.) olyan tételeket is figyelembe kell venned, mint amortizáció, a járművek adója, szervizigénye, stb. (Érdemes egy papírra az összes kiadásodat összeírni, olyan részletességig, mint az iroda kifestése három évenként és mobilszámla. Ha majd profi leszel, az ilyen kiadásokra képezhetsz majd egy általános összeget, de jó ha egyszer együtt látod az összes költségedet.)

Az egyik ismerősöm egy cégnek vállalt országos áruterítést a saját kisbuszával. Két évig elégedett volt a jövedelmével, egész addig, amíg rá nem döbbent, hogy az újonnan vett kisbusza a belerakott párszázezer kilométer miatt már hárommillióval kevesebbet ér, mint amikor megvette. Amikor ezt lebontotta havi összegre, rájött, hogy igazából gombokért dolgozott két éven át, csak nem vette figyelembe a termelőeszközök amortizációját.

Ha mindent összeadsz (például beleértve az áru sérüléséből, vagy a partnerek nem fizetéséből eredő károdat is) és azt elosztod a forgalmaddal, kapsz egy számot, amit hozzá kell adnod a beszerzési árhoz (ha kereskedelemmel foglalkozol), hogy megtudd, mikor vagy nullán. Ennél olcsóbban tilos dolgoznod, mert minden egyes nappal, vagy eladott termékkel csak veszteséget termelsz. (Szerintem a legtöbb kisvállalkozó ezen a számon is megdöbben, mert rájön, hogy messze nem keresett annyit, mint gondolta.)

Itt jön a következő döntés: mennyi profitot raksz erre a nullás árra? A legtöbb kicsi a lehető legkevesebbet, mert úgymond nagy a piaci verseny. Ezzel örökre biztosítják is a helyüket a futottak még, de sehová nem jutottak kategóriában.

Ha bármit el akarsz érni a céged életében, ahhoz bizony sok pénz kell. Tudod, kikből lesznek 30 főt foglalkoztató szobafestő vállalkozás tulajdonosai, vagy 15 pékséget üzemelő kisvállalkozók? Akik beépítik a jövőt az árakba! Bizony, költeni kell a reklámra, az új munkagépekre, a növekedés feltételeire és ezt mind-mind bele kell építened az árba!

Garantálom, hogy sehová nem fogsz eljutni, ha nincs pénzed hirdetni, fejleszteni, gépeket venni. Akkor az életed végéig éppen hogy csak ki fogsz jönni a pénzből, ha egyáltalán.

Már hallom is, ahogy mondod, hogy de nem lehet többért eladni, mert nyomottak az árak.

Nagyot tévedsz. A gond, hogy rosszul csinálod.

Írok egy könyvet a kisvállalkozások marketingjéről, onnan másoltam át a következő oldalt, ami pont ezzel foglalkozik.

“A vevőket az árak érdeklik, ezért mindent meg kell tenned, hogy olcsóbb legyél a konkurenciánál és ezt hirdesd is. Ennél pusztítóbb és elterjedtebb tévedés nincs a cégek között. Ez szimplán egy címeres ostobaság, ami ráadásul meg is öl téged. Ha ez igaz lenne, mindenki Tesco gazdaságos mustárt venne és 15 éves Suzukival járna. Egyszer állj meg a mustárok előtt egy hipermarketben és figyeld meg, mit választanak az emberek. A drága, minőségi termékeket. Amik akár négyszer olyan drágák, mint a legolcsóbb termék. Ugyanígy választanak szolgáltatásokat is.

Tudod, honnan ered ez a téveszme az árakkal? A kereskedők tökéletes hozzá nem értéséből a marketing területén. Mert rajtam kívül még 25 másik pékség süt zsemlét a városban. Mit csináljak, hogy az én termékemet vegyék? Ugyanazt adom, mint a konkurencia, csak 10%-kal olcsóbban és tele plakátolom a várost, hogy nálam olcsóbb a zsemle. Erre lép a konkurencia, majd megint én. Végül mindenki szinte ráfizetésesen árulja a közben ehetetlenül rossz minőségűvé romlott zsemléket (mert valahol spórolni kellett, ugye). A céged egyik napról a másikra él, az alkalmazottakat feketén alkalmazod, mert nem tudod kitermelni a bérköltségeiket sem. Közben nem érted, hogy a Lipóti pékség hogyan nyit hetente új boltot és miért tolonganak ott az emberek, mikor a te legdrágább pogácsád is feleannyiba kerül ,mint ott a legolcsóbb.

Pedig a válasz egyszerű: az embereket nem az ár érdekli, ezt csak a kereskedők hiszik. Ha te szobafestőt keresel, az alkoholistát hívod, aki egy kannás borért kifesti a házad? Ugye, hogy nem. Hanem azt, akiből kinézed, hogy a pénzedért minőségi munkát fog végezni.

Ha 30%-os árréssel dolgozol, egy 15%-os árengedmény elviszi a teljes árrésed felét, miközben plusz forgalmat alig generál. Az emberek már úgy hozzászoktak az akciókhoz, hogy 15%-ért meg sem mozdulnak.

Ezért a hirdetésekben az áraid alacsony volta helyett inkább a szolgáltatásaid magas minőségét, a megbízhatóságot, a jó referenciákat hangsúlyozd, mert bár nem hiszed, de az embereket ez sokkal jobban foglalkoztatja, mint az ár. Még az olyan filléres boltokban is, mint a használtruha üzlet. Azt gondolnád, hogy aki itt vásárol, az már tényleg csak a legolcsóbb holmikra hajt. Pedig nem, sokkal nagyobb forgalmat érsz el, ha a használt ruháid magas minőségét, a széles választékot, a rendszeres új árut, a kényelmes vásárlási lehetőséget hirdeted. Ha nem ezt teszed, belemész az értelmetlen árversenybe és a végén felmosórongy minőségű vackokat fogsz árulni, haszon nélkül és nem érted, miért nem megy a bolt. Pedig te vagy a legolcsóbb a környéken….

… Megjegyzés: valóban van egy szűk réteg, aki képes benzinpénzt nem kímélve átkocsikázni a városon, mert a város másik végén 50 forinttal olcsóbb a baromfi párizsi. A kérdésem csak annyi: tényleg ezt a réteget akarod kiszolgálni, aki semmi hasznot nem hajt és azonnal tovább áll, ha máshol 2%-kal olcsóbb valami, mint nálad? Vagy inkább elfelejted őket és koncentrálsz a maradék 95%-ra, akin keresni is lehet? A döntés a tiéd.”

Azaz a lényeg, hogy ne az árakkal akarj versenyre kelni a többi, szintén az árakkal küzdő versenytársaddal, hanem a minőséggel és a szolgáltatásoddal. Ekkor nem csak azért dolgozol, hogy elfáradj és még a fejlődésre is marad pénzed.

Valódi pénzügyi tanácsadásra van szükséged, eleged van már az ügynökökből? Kattints a linkre további információért.

Szeretnél többet tudni a pénzügyekről? A hat alkalmas tanfolyamról itt találsz további információt.

Olvasd el a többi pénzügyekről szóló írást is a kiszamolo.hu oldalon.

Ha szeretnéd tudni, hogy új poszt jelent meg a blogban, jelölj be minket a facebookon:www.facebook.com/kiszamolo vagy RSS-en

Share

5 hozzászólás

  • Gabor
    Mikor lehet ezt a könyvet elolvasni?
  • Kiszamolo
    Mihelyst befejezem. Éppen mostanában gondoltam rá, hogy jó lenne a végére érni.
  • Bandee
    Üdv,

    megvan már ez a könyv?

  • Máté
    Ez a könyv engem is nagyon érdekelne!
  • hahaha
    Kiszámoló
    Nem mintha reklámozni szeretném, de a témában nemrég jelent meg egy könyv, dr. Tóth Andrástól, Dumáljuk meg a marketinget címmel.
    Mielőtt kiadod a sajátodat, légyszi olvasd el ezt is és ha látsz benne valami blődséget, arról feltétlenül írjál részletesen a saját könyvedben. Köszi.

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöljük.

 karakter még felhasználható

* 3+6=?